第096章：坚守低端 (第1/1页)
大家一起喝了一杯，郑春又介绍几句自家老爷子知道今晚要谈大事特意拿出来的私人窖藏，便再次转向正事，却是有点忐忑的语气，看向某个少年道：“小杭，叔和你说个事儿，上次咱们商量后暂停的‘桑河老窖’，厂里重新开始生产了。这个……叔可不是急躁啊，就觉得这次是个好机会，这款产品又是家里老爷子的心血，一直念叨着。而且，你也放心，赚钱了，我把零售价从当初的10块提到了18块，对标那些二三十的中端酒，最近卖得很不错。” 苏杭与郑春接触之前，桑河酒业一共主打两个品类，试图冲击中端的‘桑河老窖’和主打低端的几种度数、香型各不相同的‘桑河陈酿’。 因为缺少知名度，价格只有10元的桑河老窖口味虽然不比那些二三十的中端酒差，却还是卖得不好。在苏杭建议下，郑春便停止了生产，暂时专攻低端的桑河陈酿。 苏杭之前还真不知道桑河老窖的生产又重启了。 不过，看郑春模样，好像犯了错似的，苏杭连忙摇头：“郑叔，那句话怎么说的，此一时彼一时，当时是应该停下，但以桑河品牌最近的热度，你及时重启桑河老窖的生产线，其实是对的，我在外面太忙了，才没想起来，要不然肯定会提醒你。” 苏杭这么说，郑春顿时松了口气：“这就好，这就好，我真怕你批评我急功近利。既然这样，小杭，你觉得18块的定价有没有问题？” 这个…… 涉及定价，真不懂啊。 苏杭倒是看懂了郑春此时的状态。 那种……大概就是，一场泼天的富贵突然从天而降，一时间根本不知道怎么接，于是无所适从。恰好，苏杭又是开启这一切的关键，身上还有一大堆的光环，导致郑春对他产生了一种过度的信赖，甚至是依赖，都不管是不是问道于盲，什么都想让他出出主意。 考虑片刻，苏杭打消了坦白自己其实懂得不多的想法。 现在的关键是给郑春信心，如果让他知道自己其实也没那么懂，结果可能是大家一起无所适从，那就要耽误正事了。 仔细搜罗前世的相关记忆，稍微整理，苏杭才再次开口：“郑叔，以桑河酒业的产品定位，18元的定价，恰到好处。关键是后续营销中，我们要给消费者一个潜移默化的印象，那就是，我们的18元中端酒，比那些二三十的同类白酒还要好，这样才能刺激销售。” 郑春立刻点头：“只说品质，比同类好是肯定的，如果不是咱们的品牌才起来没多久，卖四五十都没问题。” 旁听的苏全民没忍住，插嘴问了句：“老郑，按照18元的定价，桑河老窖的毛利是多少？” “勉强50%，”郑春道：“现在产量低，相对成本也高，为了铺货，还要给经销商让利，反正，比那些中高档白酒是差了许多。” 再次回到里间门口旁听的何芬惊讶道：“50%还低啊？” “是啊，嫂子，那些个一线白酒企业，毛利普遍六成以上，八成九成的也不少，”郑春语带羡慕：“至于咱们桑河酒业，这桑河老窖还是高的，所有产品平均下来，毛利大概三成，不到别人的一半。” 郑春说着，再次看向苏杭，目光希冀。 显然是希望某个在他看来足以点石成金的魔力少年再次出主意扭转扭转。 苏杭感受到郑春的目光，却是摇头：“郑叔，当初向你推销‘送戏下乡’方案时，我就考虑过一些事情，本来想着可能都没机会和你深谈，没料到会有今天。” 郑春感觉有些不妙，还是道：“小杭，你有话尽管说？” 苏杭道：“无论是咱们中原省白酒行业的大环境，还是桑河酒业本身的基础，都确定了这家企业想要冲击中高端，基本没有可能。因此，从设计‘送戏下乡’开始，我的思路就是桑河酒业要一直走低端路线，一直努力开拓乡镇和农村市场，并且，如果可能，始终如一地将这一思路发展到极致。” 苏杭说完，郑春还在品味，何芬已经问道：“小杭，为什么说不可能？” “不是不可能，”苏杭看向里间门口的母亲：“是可能性非常低。因此，我设计的这条发展思路，相对来说，其实是最容易让桑河酒业走向成功的一条，但代价就是，永远只能坚守低端，或者稍稍触及一下中端，但高端……没希望。” 这里倒不是苏杭在胡说。 作为全国白酒消耗量非常靠前的中原省，现阶段还有宋河、张弓等一些算是知名的白酒品牌，但十几二十年后，却基本沦为外省白酒的倾销地，省内拿得出手的品牌，简直一个都没有。
至于原因，其实可以参照同样衰落的‘鲁酒’。 同样是白酒消耗大省的齐鲁，九十年代，凭借连续几届央视标王，好歹还算辉煌过，然后，也是迅速没落。 为什么？ 如果要仔细分说，或许几本书都不够。 不过，苏杭看到的一点是，无论是鲁酒还是豫酒，他们冲击中高端的努力，都失败了！ 既然已经有那么多前车之鉴，苏杭没理由让桑河酒业也去闯这个几乎十死无生的鬼门关。 因此，苏杭参照了另外一家企业的发展思路。 牛栏山。 民酒之王。 曾经的一线白酒企业中，牛栏山可以说是唯一一个凭借主打低端实现百亿营收的行业巨头。 虽然也有说法是牛栏山被困于低端无法自拔，但，如果有可能进入屈指可数的‘百亿营收俱乐部’，苏杭相信很多白酒企业都不介意被这么‘困’一下， 总之，既然中高端的路走不通，模仿‘曾经’在东部平原地区走通了路的牛栏山，尝试将低端做到极致，相对来说，成功的可能性肯定要高许多。 郑春对白酒行业的了解远超何芬，因此，听着苏杭笃定的语气，出于对某个少年的本能信任，他很快自行脑补了一系列桑河酒业无法冲击中高端的内外部条件。 逐渐也觉得，走低端路线，或许，真是对的。 想着这些，郑春终于再次开口：“苏杭，如果坚守低端，你说……咱们能做到多大的规模？” 郑春能够想通，倒是避免了自己一番口舌，苏杭很快道：“郑叔，这就要看你的野心有多大了，现阶段白酒行业的顶尖营收不过10亿上下，如果你能坚定不移地把我们现在这条路走到极致，以咱们国家超过8亿的农村人口规模，每人每年哪怕平均喝一瓶桑河酒，桑河酒业也能成为一线巨头。”