第二百零六章：求助黄欣 (第4/4页)

了，而你瞄准的也是那些收入比较高的人群。”

    “津城的经济是什么情况想必也不用我说了，作为单列的直辖市，津城的经济在北方也是数一数二的，在这座城市里面生存者的富人可谓是不计其数，但是这些人却很少有人真正的变成了你的顾客，而这就是知名度的原因，因为那些富人并不知道你的产品的存在，而即便是知道的那些人，他们对于你的产品也不一定了解。没有了解自然也就没有购买了。”

    “在这里我就不得不批评你一下了，虽然你没有花钱做广告，但是你同样也没有合理的利用自己的资源。”

    “什么资源？”赖小虎立马问道。

    “乐家超市的名气啊。”黄欣几乎是惊呼着说道，“你们乐家超市在咱们津城的名气已经不用我说了吧？”

    “可是你呢？除了在矿泉水上面打上了乐家这两个字，然后把这些矿泉水放在了自己店里之外，还做了其他什么努力呢？”

    “全都没有啊。既然如此，那外面那些超市里面的顾客又如何会知道乐家矿泉水和你们乐家超市的联系呢？虽然名字一样，但是当今商品社会打擦边球的不在少数。所以除非你特别强调，否则即便是顾客心理那样想也难免会有点疑虑的。”黄欣略带惋惜的说道。“你们乐家超市在咱们津城的名气那么大，你完全可以利用这一点来让那些报社或者其他新闻媒体来主动的宣传你的。”

    说完知名度的事情之外。黄欣便说道了其他的事情，“还有这个价格的问题。”

    敲击着桌子，黄欣有点不好意思的说道，“说实话就算是我也喝不起你的水。”

    “三十六元一瓶，我一天和三瓶水就要一百块钱了，而一个月下来也就不低于三千块钱。而这还仅仅是一个人呢。如果是一个家庭，以三口人为例，那一个月的开销也将近一万块钱了。这笔开销真的不是常人能够支撑的起来的。”

    “而且就算是你把自己的消费群体放在了高收入者身上，能够并且愿意在饮水上一个月支出一万块钱以上的人那他们每个月的收入最少也得是二三十万以上的人。那样一年下来也得是年入数百万的。”

    “津城的富人是很多。但是能够达到年入数百万这个级别的富人有几个人会愿意去引用你们乐家矿泉水这个从来没有听说过更是不知道真实情况是如何的品牌呢？”

    “所以我感觉单纯的把目标消费群体进行富人与非富人的区分并不是很恰当。咱们可以这样，不已群体来区分，而已产品的特性来区分。”

    “你们乐家矿泉水的最大特性是什么？就是里面含有独特的矿物质，能够快速的恢复人的体力以及精力。”

    “这是多么好的一个效果啊，咱们为什么不拿这个来做文章呢？”黄欣一连反问道。

    “所以放弃以消费能力以及收入为消费者区分的那套理论吧？”黄欣举起双手给赖小虎比划道，“你应该这样想？凡是有快速回复体力以及精力需求的人都是你们的目标消费者。”

    “比如运动员？他们在大量运动之后最需要的不就是迅速的恢复体力以及精力吗？还有其他各行各业的普通劳动者们。”

    “虽然那些普通人不一定能够每一天都喝你们的水，但是最起码在他们有那个需求的时候购买那么一次就是成功的。全中国有多少亿人民？就算一百个人里面一年只有一个人会出现那种情况并且购买了你的矿泉水。那以前下来你也最少可以卖出去一千多万瓶了。”

    “嗯，确实是这个道理。”赖小虎听完黄欣说道之后，心里一想也确实是这样。自己以前单纯的认为自己的矿泉水定的价格实在是太高了，所以能够买得起自己矿泉水的都是那些收入较高的人。而那些低收入或者中等收入者则根本没有进入自己的考虑范围之内。

    这就是一个完全错误的理论，或者说是一个落伍的理论了。

    赖小虎想到了之后流行起来的苹果手机，这就是一个活生生的例子。单纯的以价格为例，苹果手机的价格绝对是非常之昂贵的。在大多数智能机都还在一千多以及两千多徘徊的时候，苹果的价格就已经飙升到了五千以上了。

    但是如此之高的价格，苹果把自己的目标消费者完全定在了富人阶层上了吗？肯定是没有的。要知道苹果手机一年全球两千万台左右的销量，而全球的富人绝对是没有如此之多的数量的，更何况让所有的富人全都购买苹果手机也是不可能的。

    真正支撑苹果销量的是什么？还是那些中等收入者。按照赖小虎以前的观点，这些人其实就应该排除在苹果的目标消费者之外了，但是偏偏人家苹果就是靠着这些庞大的中等收入者建立了独霸全球的品牌。

    现在想一想后世赖小虎见到的大量人宁愿省吃俭用几个月也要买上一部苹果手机的情况。赖小虎就不得不说苹果的身上真的有自己值得学习的地方。

    而回到赖小虎自己，其实也是一样的道理。他完全就不应该按照收入来区分自己的目标群体，根据自己产品的特性，凡是有这种需求的就全都是自己的潜在购买者。就像那些普通的跑长途的人一样，他们绝对是普通的中低收入者。

    按说他们并不在赖小虎的计划之内的，但是如果让他们知道有一种饮料能够迅速的完全恢复自己的体力以及精力，你感觉这些人会购买吗？

    肯定会的。要知道跑长途的人最大的困难是什么？就是长时间开车途中所产生的疲劳，这也是为什么跑长途的时候往往都要有两个以上司机的原因了。一个累了，另外一个就可以来接替了。

    而如果有了赖小虎的产品？当他们累了的时候，完全一瓶乐家矿泉水就可以搞定一切了。这个时候少了一个司机，就变相的节省了多少的成本了？

    在少了一个人几千块钱工资的对比之下，每一次三十六块钱的价格其实一点都不算贵了。

    而且还有另外一种特殊的情况，就像是赖小虎从那些自己供货的酒店里面打听来的一样。

    在乐家矿泉水上市的时候，赖小虎本来以为最大的销量应该是来自超市方面的。但是事实的情况却并不是这样的。最大的销量现在反倒是来自酒店方面的。而且单纯的以增长率来说，增长率最高的也是酒店方面的。

    这个反常的情况当时就引起了赖小虎的注意了，所以后来那些酒店的老板打来电话要和赖小虎继续签订订单的时候，赖小虎就专门询问了一下他们原因。

    最后得到的结果让赖小虎都有点目瞪口呆。

    为什么乐家矿泉水在其他地方销量一直都上不去，而在酒店里面就上去了？要知道同样是一瓶矿泉水在超市里面赖小虎卖的终端价格是三十六元每瓶，但是据赖小虎所知，在酒店里面自己的产品往往价格实在四十元以上的。这些加价都是酒店方面自己加的。

    不过这不是关键，关键的是，价格更高了，酒店里面的销量反倒是更好了，而赖小虎询问原因的时候，那些老板还是有点不好意思的告诉赖小虎说，乐家矿泉水在酒店里面大多数时候都被当做事后恢复体力的良药来使用了。

    当时，赖小虎目瞪口呆，直直的说不出话来，怎么也没有想到自己的东西竟然会沦落到这个地步了？

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