第18章 霍璟婧谈了个德国客户 (第2/2页)
3.供应商提供原材料证明，热处理证明。 4.产品资料。 5.检测报告。 6.宣传资料：包括样本，视频，客户评价像册等。 7.ISO9001和ISO14001资料，客户原材料检测结果分析。 8.产品证书资料。 9.强制性认证是CE,ROHS认证证书。 GS认证是自愿性,客户没要求可以不做,做了可以提高产品的知名度 二、参观流程： 1.生产流程。 2.物流流程。 三、公司准备： 1.讲解人员。 2.翻译人员。 3.公司领导。 4.其他接待人员。 四、外联： 1.接机及用车。 2.酒店。 3.餐厅。 五、其它： 礼品 …… 黄明川说：“李总，你看哪些地方要补强？” 李北进问陆伟勋：“这是谁谈的客户？” “霍璟婧。”陆伟勋赞赏地看霍璟婧说。 “霍璟婧，不错。”李北进说：“德国人来我们博有，一定是带着问题来的。他们来公司拜访前，提出了哪些要求？” “没有提出明确的要求，只是说，我们公司提供给他们的样品和资料是没有问题的了，要来公司看现场。” “他们是德国哪里的？来几个人？男女各几个人？有没有什么个人爱好？有没有翻译？” “他们共是3个人，2男一女，是慕尼黑的。”霍璟婧说。 “伟勋，你说说你对德国人的感性认识。” “我觉得德国人给人的普遍印象是：实在、勤奋、准时、节俭和严谨。” “是的，这是我们一般对德国人的印象。我以前也有一个德国客户，不过合作的这位客户就有点特别了。本来是约好了第二天见面就协商的，但是因为一些小原因，反复约了一个星期后才确定，我最后还在电话强调了一番，确定么？确定么？那就周一见了，不许反悔哦！” 这一说，把大家都说笑了，李北进说还有有趣的事呢：“周一他人在机场的时候，说不要我去接。结果的士司机狮子大开口，本来五十块，他说要八十多块。德国人给我打电话，我跟那个司机说，你不能见到外国人就坑！说不好，我就跟客户说，司机在坑你的钱，不要坐他的车，拦其他的士好了。客户早就在那里放声大笑，说没关系，我愿意被他坑一次好了！德国人守时？节俭？都是传说嘛。”
大家笑的更响了。 李北进说：“我们接着说正事。” “客户是带着问题过来的，这些问题虽然他都没有集中提出来，但在他来之前基本都会在与霍璟婧的沟通中有提及，所有客户提到的问题请霍璟婧都要作好记录，做出一个清单，问题清单分别交给戴总、实验室黄安捷、品管部李义生，以及翻译人员。” 黄明川点点头，看了一眼苟。苟健看了一眼黄明川，赶紧把这些话记到自己小本本上。 “伟勋部长，”李北进说：“把这些问题及我们轴承行业的一些术语和专用词汇，会议结束后及时交给我们外请的翻译，让他及早熟悉，不要到时候不能很好传达对方的意思。” “我们公司的样品和资料，应该没有问题，不过为了保证，我在会议后再仔细看一遍。” “客户的图纸是德语的，刚才我是一点也没有看懂说明，所以，今天要把图纸全部翻译好，必要时加上英文说明，这样明天技术人员与对方沟通进才可以不会问题。” “下面我说一下接待环节的问题。” 一、车间6S的检查，今天下午下班的时候，我亲自去看一遍。 二、明天所有的工人及管理人员，全部要穿工作服，戴上岗证，今天务必通知好，所有的人，不得穿脏污和破烂的工作服，注意自己的仪容。我们工人平时在穿工作服方面，有一定的问题。这个由公司保卫们和办公室负责。 所有的行政人员，不管是不是营销部门，一定要干净整洁，不要留胡子。 德国人很重视整齐的服装和精神面貌。 三、准备一些水果在会议桌上，客户品尝时候会议室会感觉温馨不少，缓解正式而严肃的氛围。这个由营销部负责，采购部配合。 水果就要阳山水蜜桃和大浮的杨梅，再加一点新鲜荔枝就可以了。这些水果先洗好。为什么要这些水果呢？这是因为他们都是无锡地产的，新鲜，同时，吃起来又方便。 四、当然，最不可或缺的小细节就是，纸笔，面巾纸，垃圾桶，烟灰缸之类的小东东了。纸和笔是最好的帮手，懂技术的人，他们用这些沟通，能省去翻译一大笔唾沫。这些由营销部落实。 五、如果客户对吃饭没有特别的要求，就安排中餐，体现无锡特色。 中午不安排喝酒，晚上准备红酒、啤酒和啤酒。啤酒要青岛的。 我们所有陪同人员不得主动抽烟。但桌上放烟，一是苏烟，二是雪茄。如果他们有人抽烟，就再送他一个好一点的电子打火机。 这些由营销部落实。 六、交谈的时候，要尽量声音轻一点，不要我们传统的大嗓门。要会很体贴，很友好。 比如有时候英语表达不是很顺畅，需要从德语转换过来，考虑合适的词，者写写画画草图之类的，以方便我们的理解，这个时候我们得有耐心，深入的体会客户的意思。 七、去机场接他们的时候，就用黄总的奔驰900车子，如果有机会，伟勋部长就表扬一下德国车子好。他肯定非常自豪，这可以在下面彼此距离一下子拉近。 八、茶水间的增加放一台饮料机，和一个咖啡机。相比起饮水机，德国人他们更喜欢饮料机，像苏打水机，咖啡机，香槟机等等，并放一些水果。 这个由营销部负责，采购部配合。 明天去机场接人的时候，来一个接机牌。路上也是一个好机会，可以与客户进行一些面对面的沟通。 “需要补充的，我就说这么多。” “李总，我有二个问题要问一下你。”黄明川一脸笑容的说。 “第一，德文图纸要翻译我明白，可是你为什么要用英文注明呢？” “哦，是这样，如果翻译不知道如何与用德国说明的话，他和我们还可以用英文来解释。” “第二，香烟为什么要雪茄，啤酒为什么要青岛？” “因为有相当一部分德国人是喜欢雪茄的。至于啤酒，你知道，德国有人慕尼黑啤酒节，那里的人喝啤酒是出了名的。青岛在胶州半岛，清末民初那里是德国的地盘，青岛啤酒，其实最早就是德国人的技术与设备做出来的。” “哦。”黄明川又是看了一眼苟健。 “这样，今天的现场检查，我和李总一起去。其它的事情，按李总说的，由苟总和伟勋一起落实。如果有其它问题，再请李总指示。”