第37章 医药代表 (第1/2页)

    第三十七章医药代表

    什么是医药代表呢？

    简单地说，医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，比如，阿南就是。

    医药代表也是分类的，有些负责跑医院，客户就是那些形形**的医生；有些负责药店，客户为经销商。

    阿南是前一类，她是负责跑医院的。

    所有医药代表，都需要很强的沟通协调能力。

    据说，到2015年，全国有医药代表300余万之众。

    阿南就是这3000000万之一。

    医药代表在中国，出现的时间并不长，最早是上世纪80年代末、90年代初，到现在，也不过是只有20几年的时间。

    阿南听说，这一角色最早是合资药企引进的。

    据说上世纪80年代末，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表。于是，其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。

    复杂地来说，药品是特殊商品，是指导性商品，药品推销员应该对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊源，有理论有知识，简直就是一个响当当的药品商品专家。

    如果能做到这样，基本上，就能进入世界知名的制药大公司(如安斯泰来制药、第一三共制药、美国强生等等)做一个所谓的医药代表了。

    一简一繁的两种解释，说明了所谓的医药代表的特殊性，原本不是随便就可以做一个医药代表的。

    极少数的医药代表除了简单的“工作”之外，几乎没有令人心动的工作内容，这样的代表阿南称他们叫做为“ATM机”。客户从他们身上无法看到和感受任何产品形象，往往要经历“用药实践”和“自学成才”的过程。

    在获得一定经验和教训之后，其中部分医药代表慢慢地成熟了，并逐渐形成自己的风格，形成了“与公司产品有关类型”。这些人可以分成如下的类别：

    第一类、社交活动家：约占40%。

    他们宛若产品的外包装，凭借自身眩目的颜色和视点，不断吸引客户的目光，当客户由于好奇而打开包装之后，他们的工作便宣告结束，客户需要认真地审视和自我判断，而包装往往被弃置无用。

    这部分销售代表很容易获得短暂的销售高峰，而跌进谷底也是近在眼前。

    这些医药代表的主要工作方式几乎就是纯粹的社交活动。每天，他们进出于各个医院寻找自己的目标客户，除了在初次见面时自我介绍中简单介绍一下自己销售的产品，他们以后的主要工作就是通过各种社交活动与医生建立合作关系，尽可能的满足医生的业余生活需要，以换取医生对其产品的处方。

    客户从他们这里获得的更多的是个人利益的满足，并不计较真正向他们提供服务的企业是谁。经常抱怨客户难以应对，经常遭受竞争产品惨痛打击的往往都是这些销售代表的具体写照。

    医药代表第二类，成了药品讲解员，大约占50%。

    他们宛若销售的催化剂，往往直接带来医生对于产品的兴趣，但是很难介入处方习惯的产生过程。

    这样的代表往往拥有很好的医学和药品的专业背景，并接受了众多产品知识的上岗培训。

    随着医药市场的发展，越来越多的企业认识到专业宣传产品的重要性，在逐步参照国外企业的经验设置市场部后，企业要求医药代表上岗前必须接受专门的产品知识培训，而且向医生讲解自己的产品是他们的基本职责。

    这类医药代表往往缺乏专业销售技巧和人际沟通的经验，更多的时间他们能做到的就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告医生。

    第三类、药品销售专家，大约占8%上下。

    他们就象是产品的添加剂。

    客户在他们身上了解到了产品的鲜活形象和优势特点，并随之产生了处方动机，经过这些医药代表的努力工作，客户形成处方习惯成为可能，公司的产品销售也会日趋稳定，竞争产品的冲击在他们面前会付出相当高昂的代价。

    产品知识转化为销量，需要专业销售技巧作为载体，客户也企盼在品尝专业的感受之后全方位接受产品。

    在认识到这个成功销售的原则后，许多企业开始重视训练医药代表的销售技巧。

    事实上多数企业中销售业绩突出的正是这类接受过专