第37章 医药代表 (第2/2页)

业销售技巧训练的代表，通过他们的讲解，产品的优势、特点有效对接了医生和患者的需要，医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌产品。同时，企业也在市场上逐步树立起了自己的专业形象。

    这种类型的销售代表，生活和工作有条不紊、相得益彰，在不断获得销售业绩的同时，企业所获得的销售利润不断攀升，他们成为企业生存和发展的中坚力量。

    第四类、专业化医药代表：约占2%左右。

    他们就代表着产品价值。

    通过他们医生可以获得该产品的全面指导和信息。通过这一类医药代表的筛选，产品信息被有效的分类和翻译，变成了医生召之即来的"用药词典"，给医生在使用该产品的过程中，提供了快捷准确的信息服务，被许多医药学专家称为"专业帮手"，他们就是专业化医药代表。

    阿南还不知道自己处于第几类。

    不过，从进入医药代表这个行业开始，她的目标就很明确，向那8%的群体进发，最后达到那2%的彼岸。

    可是阿南现在很苦恼，她觉得自己也象是风中的草，没有了方向。

    为什么没有方向呢？

    一是，医药代表药价虚高，非常地虚高。

    药价虚高的利益链是见者有份、利益均沾、雁过拔毛、层层加码，而虚高药价里最肥的那块rou，是被拿回扣的医生吃了。

    在某些大医院，稍有点名气的医生，每月光提成就可能有三四万元。

    1300%、2000%、6500%、9100%，这是央视披露的一些药品的高利润率。但在业内人士看来，这些药品都是低价药，出厂价和零售价不高，各个环节挣的还都算“小钱”。

    有医药代表披露，越是高价药越挣钱。

    不是基本药物的高价药，药品到达患者手中，一般是出厂价的10倍左右，最少的一般也有五六倍。

    专家指出，在国家政策下，抗生素类药的利润空间已经很低，并且每次国家降价，必有抗生素。新的招投标政策的实施，让基本药物与非基本药物的中标价格都低到了极限。

    但是，利润很低的药物，进院难度增大，难度越来越大。

    阿南不是央视，也不是国家药品管理局。她不是全方位地清楚这些。

    但是她也知道，药价虚高原因很多，问题非常复杂。

    从1993年国家将医疗卫生机构推向市场的那一天开始，医院就从公益性转向逐利性，而且愈演愈烈。当医院开始追求利益最大化时，医生也就从“天使”向“魔鬼”转变。

    阿南对药价虚高很难过。

    虽然按道理，药价越高，她的收入越高，可是看到患者因病致贫，无钱看病，特别是昨天，她看到了一个病人因为没有钱，医生给停了药，病人疼痛地大哭，家属也哭的时候，阿南自己到医院的卫生间里偷偷地哭了一场。

    阿南觉得自己还是个还良心的医药代表。

    有专家表示，如果药品可以达到零差价，医务人员的技术服务价格得涨到合理水平，这样医院的运转才会更加健康。

    但是，这只是如果。

    很多人都明白这个，但是都在如果。

    结果是，药、价、仍、在、虚、高……

    阿南觉得自己在这个圈内，是那样地渺小，是那样地无力。

    阿南想，在中国，医药代表出现的意义是良好的，药品生产企业希望有医药专业技术人员向医生讲解新药的性能，告之药品的禁忌症等，从而引导医生正确的用药，同时也借此提高药品的销售量。

    可是现在，医药代表成为了什么？

    药价虚高的帮凶，不法无德医生的帮凶。

    阿南很难过。

    医药代表在中国，因为国家管控不力、药企过多、医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅等等，促使“医药代表”变了味，成为不择手段卖药的代名词。

    医药代表们以各种利益收买医生，让医生乱开药、多开药，并且推高药价，以从中赚取暴利，而消费者则成为最终受害者。

    阿南不知道，该如何重建医药代表的职业道德。

    医药代表是一个较敏感的职业，许多企业在招聘医药代表时已把良好的职业道德作为招聘时不可缺少的标准之一。

    可是实践中，为什么医药代表有意识的不遵守规范的职业cao守呢？一个正确的医药代表的人生观、世界观、价值观，又应该是什么样的呢？